jueves, 29 de noviembre de 2007

TEMA NRO 1: VENTAS AL DETALLE




INTRODUCCIÓN.

La venta al detalle y la distribución, están estrechamente relacionadas con la disponibilidad del producto a comercializar. Para así conseguir el producto adecuado, en el lugar y en el momento adecuado. Esto lleva implícito el hecho de que los nimoristas deben tener conocimiento, de los flujos de los productos e información dentro y a través de sus empresas, con el fin de que estos sean accesibles al consumidor.

La función de la distribución dirige las fases de esta, con el fin de proporcionar un equilibrio adecuado al mercado seleccionada y a la empresa, entre los menores costos de distribución posibles y a la mayor satisfacción al cliente. La distribución esta íntimamente relacionada con los costos, con el servicio al cliente y con los factores de la toma de decisión.

La logística juega un papel muy importante, a la hora de tomar una decisión que tenga que ver con los intereses de los minoristas.

Se tomaran en cuenta unos puntos los cuales, llevaran a ver mas claro, la venta al detalle de diferentes productos.


LA LOGÍSTICA Y LA GESTIÓN DE VENTAS.

La transformación de la logística en la venta al detalle.
La distribución física es un poco más reducida que la logística y tienes mayor relación, con los productos terminados, que con la gestión de las piezas de los mismos y con la materia prima. La extensión de la logística al campo de la distribución física, también esta relacionada con la gestión estratégica de la cadena de abastecimiento.

Actualmente, la situación, en la mayoría de los casos es totalmente distinta, en el sentido que los minoristas, controlan los aspectos estructurales, de administración y de rendimiento.

Relaciones en la cadena de abastecimiento.
La década de los noventas, se caracterizo por dar origen a las relaciones, entre vendedor y comprador. Las empresas comprobaron que trabajar juntos a los clientes permitía averiguar sus expectativas; de este modo, estos no encontraban razones para elegir otra alternativa de abastecimiento.

El sector de los artículos de venta rápida al consumidor, los minoristas han promovido las relaciones con sus clientes, partiendo de una serie de principios basado en la lealtad, aunque el grado de lealtad con respecto a un determinado grupo de minorista ha sido cuestionado.

El cambio de las relaciones entre el comprador y el vendedor:
Las relaciones entre el comprador y el vendedor dejo entrever, un cambio desde el acercamiento convencional al canal marketing, subrayando el conflicto dentro de las relaciones, hasta una aproximación más planificada, que centra su atención en las alianzas y las asociaciones. Gran parte del impulso para que se produjera este cambio, tienes sus raíces en la gestión de materiales, el fin último de la cadena de abastecimiento.

En la venta al detalle del sector textil, se pueden encontrar tendencias semejantes, la reestructuración de la red de abastecimientos sido una característica de las relaciones entre los fabricantes y minoristas, compradores y vendedores.
La internacionalización de la cadena de abastecimiento en la venta al detalle.
Este interés va en aumento, gracias a que las empresas nacionales y regionales ven la expansión mundial, como el mejor modo de crecimiento en el siglo XXI. A pesar de toda la propaganda que se ha hecho, acerca de la venta al detalle a escala internacional, se ha escrito muy poco sobre la cadena de abastecimiento y sus implicaciones en el proceso internacional.

Se consideran tres factores para la comprensión de la venta al detalle a escala internacional.
1- Recursos internacionales.
2- Operaciones internacionales en la venta al detalle.
3- Internacionalización de las ideas de gestión.

Con estos factores muchos investigadores se han concentrado en las operaciones de las ventas al detalle, pero con esta expresión se refieren al almacenaje y no a la logística. Sin embargo con la internacionalización de los conceptos logísticos clave. Pronto se hizo evidente que los países no dominan el mismo código en cuánto a estos conceptos.

Recursos internacionales.
A pesar de que el debate actual sobre las estrategias mundiales de los minoristas, toma el tinte de la entrada de los nuevos mercados geográficos, muchos minoristas que están familiarizados con la internacionalización del proceso através de sus políticas de recursos. En cierto modo, de la misma manera que los fabricantes han buscado la producción a (corta distancia), para reducir los costos de los productos fabricados, los nimoristas ha visto más allá de sus mercados nacionales y regionales, para localizar productos de calidad aceptables precios competitivos. Debido a que los consumidores adquieren gustos más cosmopolitas y a que los minoristas del sector alimentos han mejorado su gama de productos en los últimos quince años, y a la ves muchos de estos productos se escasean en su país de origen y no se encuentran en los mercados nacionales.


La logística en el mercado de la moda.
El reto del marketing y la logística en el ambiente actual, consiste en encontrar caminos para reducir los periodos de desarrollo de los productos, para que la respuesta del mercado sea mas rápida y el tiempo de reaprovisionamiento resulte menor.

En ningún lugar es tan evidente esta situación, como lo es el mercado gobernado por la moda. La moda es un termino muy amplio, que normalmente abarca cualquier producto o mercado, en el que ahí un elemento que tenga probablemente una duración efímera.

El mercado de la moda se ha definido a partir de las características siguientes.
1- Ciclo de poca duración del producto en el mercado que se encuentre o sea ubicado.
2- Gran volatilidad del producto que sea lanzado al mercado en ese momento.
3- Baja previsión de los productos, por parte de los diferentes fabricantes.
4- Un elevado impulso por parte de las personas, a la hora de comprar.
Recientemente ha aparecido otra tendencia, que ha añadido mayor complejidad y dificultad a la gestión de la logística en el mundo de la moda. La tendencia creciente de adquirir productos y materiales en el extranjero.


CONCLUSIÓN.

Actualmente, la situación, en la mayoría de los casos es totalmente distinta, en el sentido que los minoristas, controlan los aspectos estructurales, de administración y de rendimiento.

El sector de los artículos de venta rápida al consumidor, los minoristas han promovido las relaciones con sus clientes, partiendo de una serie de principios basado en la lealtad, aunque el grado de lealtad con respecto a un determinado grupo de minorista ha sido cuestionado.

Debido a que los consumidores adquieren gustos más cosmopolitas y a que los minoristas del sector alimentos han mejorado su gama de productos en los últimos quince años, y a la vez muchos de estos productos se escasean en su país de origen y no se encuentran en los mercados nacionales.

BIBLIOGRAFÍAS


1- FERNI E. Jhon. Logística y la Gestión de la venta. Editorial Granica C.A Año
2001.


2- BENEGIL T. M El sistema de la Logística Inversa en la Empresa. Editorial
Management.

TEMA NRO 2: LA LOGISTICA Y LA CADENA DE SUMINISTRO.


INTRODUCCIÓN.

Los cambios que en los últimos años se han llevado a cabo, dentro de las empresas y en relación a los proveedores, intermediario y cliente, marcan el origen del desarrollo de la logística como actividad funcional en la empresa, basándose únicamente en el transporte y el almacén en sus primeras etapas, y llegando a ser una actividad estratégicamente diseñada en su último período.

La consideración de la logística como fuente de ventaja competitiva ha sido, considerada muy importante dentro de la empresa. Siguiendo el concepto de cadena de valor, matizando que la actividad logística tiene potencial para crear oportunidades de valor añadido a la oferta de la empresa. Sin duda son muchos los factores tanto externos como internos a la empresa, que en la década actual están contribuyendo al desarrollo de la actividad logística: globalización de los mercados; rediseño de las estrategias de fabricación buscando la concentración de operaciones; reestructuración de la función distribución comercial; mejora del servicio al cliente; desarrollo de nuevas tecnologías, etc.


ASPECTOS SOBRE LOGÍSTICA Y LAS EMPRESAS.

El final del siglo XX se está caracterizando a nivel comercial por la intensidad de la competencia derivada del proceso de globalización de las economías. Desde la perspectiva de la empresa se intentan combinar sistemas que buscan una mayor eficiencia, con una reducción de costos como herramienta competitiva, así como una adaptación a los cambios sustanciales que se vienen produciendo en los sistemas de distribución. Paralelamente, la demanda es más exigente en cuanto a calidad, servicio y prestaciones lo que conduce a aquellas empresas que pretenden seguir siendo competitivas, a asumir una nueva forma de gestión.

La importancia actual de la logística como herramienta competitiva en las empresas, de las economías desarrolladas se deriva de una serie de cambios externos a la empresa que han afectado a la producción y comercialización en los últimos años.

ASPECTOS QUE INTERVIENEN EN LA CADENA DE SUMINISTRO.

1- Reducción gradual del ciclo de vida de los productos. El ciclo de vida de los productos de consumo se está acortando drásticamente, de forma que la gestión de la mercancía y la adaptación a los continuos cambios que se generan como consecuencia de la limitada vida de los productos pasa a ser un elemento clave de la gestión que determina la eficiencia operacional.

2- El riesgo de obsolescencia aumenta y funciones logísticas como control de inventarios, rotación de stocks, adquieren mayor importancia.

3- Incremento del número de referencias en las empresas. Paralelamente al decrecimiento del ciclo de vida se aprecia un importante crecimiento en la diversidad de productos, facilitada en muchos casos por el diseño modular. Ello es condición necesaria en ciertos sectores para mantener una oferta competitiva. Las implicaciones para la función logística se derivan de la necesidad de gestionar y controlar un número elevado de referencias es cuanto a almacén, registro, parking y gestión de pedidos entre otras.

4- El poder de negociación en la cadena de suministro-abastecimiento se está inclinando hacia los intermediarios y consumidores finales.

5- La globalización de los mercados, que tiene como máximo exponente la Unión Europea, está eliminando las barreras entre mercados estimulando el comercio internacional.

LA LOGÍSTICA Y LA CADENA DE SUMINISTRO.

En este nuevo escenario, la incorporación de la variable logística en la estrategia empresarial, como algo más que una simple función aglutinadora del transporte, la distribución y el almacenamiento, al prestar especial atención al servicio al cliente, empieza a ser una vía de diferenciación en el mercado, por la que están apostando numerosas empresas, a fin de lograr ventajas competitivas y posicionamientos originales en sus productos.

El proceso de planificar, llevar a cabo y controlar, de una forma eficiente, el flujo de materias primas, inventarios en curso, productos terminados, servicios e información relacionada, desde el punto de origen al punto de consumo (incluyendo los movimientos internos y externos, y las operaciones de exportación e importación), con el fin de satisfacer las necesidades del cliente. Entendemos que la distribución física es un componente de la logística y delimitamos esta última como una función empresarial que gestiona el flujo de materiales desde que se hace el pedido al proveedor hasta que se cobra a los clientes por los productos vendidos.

Entendida así, la gestión logística se encarga de planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas con el flujo completo a través de la empresa de materias primas, componentes, productos semielaborados y terminados, e información asociada.

La característica esencial es que, a la luz del concepto actual, esta gestión se realiza de forma global, agrupando actividades que antes se realizaban de forma dispersa y segmentada. Es por ello, que hoy se habla de cadena logística.

Esta cadena de suministros, incluye como conjunto de procesos más habituales: planificación (previsión de la demanda, planificación de los recursos de distribución, planificación de materias y recursos, control de inventarios) almacenaje del fabricante; almacenaje del distribuidor; suministro a los puntos de venta; administración y los intercambios de información. El contexto descrito lleva a la empresa a desarrollar la logística en el seno de la organización basándose en la especialización funcional.

Los actores de la cadena serán los fabricantes, los operadores y los distribuidores, y todas las actividades que éstos realicen deberán estar orientadas a mejorar el valor del producto para el consumidor. En general, el consumidor, que no tiene conciencia de los distintos eslabones de la cadena, basará su percepción en el servicio y el precio. Por tanto la clave del éxito está en dos principios básicos: garantizar los niveles de servicio necesario (eliminando aquellas operaciones que no aportan valor) y reducir los costos que luego se trasladarán al precio, actuando ambos como condicionantes en los que fundamentar la función logística de la empresa en una dirección global como un conjunto de actividades entrelazadas. Esto se corresponde con una orientación al cliente, en la que primero se determina la estrategia de servicio y luego se dimensiona eficientemente la cadena de suministros para cumplirla.

El tipo de almacenamiento está en función del sector de actividad y de los sistemas de producción utilizados. El sector del mueble y el agroalimentario trabajan generalmente bajo pedido lo que hace innecesario la existencia de almacenes, puesto que el pedido se envía una vez preparada la mercancía. En el caso del textil y la cerámica se trabaja contra stocks lo que hace necesario disponer de mercancía almacenada para hacer frente a las necesidades de los clientes. En términos generales la tendencia es el incremento del almacenamiento de productos terminados con el fin de poder ofrecer un buen servicio al cliente, delegándose cada vez más esa función en el fabricante y menos en el distribuidor minorista.

CONCLUSIÓN.

Hoy en día existe una gran confusión, en el empleo del término logística competitiva y la cadena de suministro. Ambos términos están estrechamente relacionados, la logística es el arte de entregar a tiempo los pedidos al cliente y la cadena de suministro consiste, en el proceso de integrar actividades en la empresa y que intervienen en la elaboración de un producto ( bien o servicio ) a fin de obtener un beneficio para todos.

El éxito empresarial dependerá, de la habilidad de los gerentes de la empresa, para que trabajen den dar una verdadera relación en común de trabajo e integración, entre sus clientes y proveedores. Tomando en cuenta la administración de suministro, la cual es clave para el mundo de los negocios en la actualidad.


BIBLIOGRAFÍA.

1- ACERO E, Manuel. Administración de la Cadena de Suministro. Editorial
Series de Gerencia Empresarial, Bogota 2003

2- PAUCOS, Jordi Manuel. De la logística integral. Ediciones Díaz de los Santos
S.A. España 1998

3- CHRISTOPHER, Martín. Logística, Aspectos Estratégicos. Editorial Limusa.
México 2001